벤처캐피털은 스타트업에 투자하고 그들의 성장을 도와주는 훌륭한 파트너입니다. 스타트업얼라이언스는 한국 스타트업 생태계에 좋은 VC를 소개하고, 창업자들이 VC와 더 가까워질 수 있는 기회를 만들 수 있도록 노력하겠습니다.

스타트업얼라이언스가 열두 번째로 소개하는 VC는 트랜스링크캐피털, 그리고 트랜스링크캐피털이 과학기술인공제회와 합작해 설립한 SEMA트랜스링크캐피털입니다. 행사는 음재훈 대표의 트랜스링크캐피털 소개와 허진호 대표의 SEMA트랜스링크캐피털 소개, 두 대표와 임정욱 스타트업얼라이언스 센터장이 함께하는 대담, 그리고 참석하신 분들의 Q&A 시간으로 이루어졌습니다. 두 대표가 나눠주신 알찬 이야기를 공유합니다.

테헤란로 펀딩클럽은 2017 2월부터 개최되고 있으며 자세한 사항은 홈페이지와 페이스북에서 확인하실 수 있습니다.


# 실리콘밸리의 아시아 전문 ‘중매쟁이’

 

트랜스링크캐피털은 2007년에 시작한 팔로알토 베이스의 캐피털 회사다. 삼성의 미국 투자 대표였던 저와 팍스콘, 소프트뱅크, 히카리추신 등 아시아계 IT 기업의 미국 투자 대표들이 함께 시작했다. 지난 7년 간 미국에 있는 업체를 아시아 고객이나 파트너에게 연결해주는 역할을 해왔다. 사실 한국, 일본, 중국, 대만인이 함께 창업하는 사례가 드물다. 하지만 우리는 각각 아시아 자국에서 자라 학창시절을 보낸 뒤 미국에서 MBA를 했고, 실리콘밸리에서 커리어를 쌓으며 10년 이상 알아왔다는 공통점이 있었다.

우리는 아시아 기업과 일을 많이 해왔다. 중국과 대만, 일본, 한국 쪽의 웬만한 IT 대기업과는 대부분 출자 관계거나, 보통 공동 투자를 한 건 이상 진행했다통신사와 반도체 부품회사, 게임회사 등의 회사들이 대체로 AI, AR, VR, 로보틱스, 빅데이터 같은 실리콘밸리 최신 트렌드에 관심이 많다. 우리는 그런 기술을 가진 업체들을 공유하고 관심을 보이는 대기업에 소개하는, 어떻게 보면 중매쟁이 역할의 역할이다.

트랜스링크캐피털 음재훈 대표

저희는 나름대로 실리콘밸리 현지 투자경력이 좀 있고 많은 VC, 인텔이나 페이스북, 구글 같은 기업들과의 CVC, 그리고 시드펀드와 공동투자한 스페셜리스트들이다. 그래서 미국에서는 저희를 해외 진출, 특히 아시아 진출 전문 VC로 생각한다. 하지만 고민이 있었다

앞서 설명한 바와 같이 미국에 있는 업체들을 아시아에 진출시키는, 한국 입장에서 보면 수입상 역할이다 보니 그 반대 역할이 필요했다. 지난 몇 년 간 창조경제 정책 기조 때문에 정부 관계자들도 실리콘밸리에 많이 오셨는데, 국내의 역량있는 업체들을 해외에 진출시키고 싶어했다. 그런 논의 중에 과학기술인공제회라는 국내 기관과 뜻이 맞았다. 과학기술인공제회의 자본과 우리의 해외 네트워크를 활용해 운영하는 합작법인 SEMA 트랜스링크를 설립하게 된 계기.


# 국내 스타트업의 해외 진출 교두보 꿈꿔

음재훈 대표가 설명해주신 내용처럼, 우리는 합작법인이다. 공제회의 자본과 트랜스링크캐피털이 쌓아온 미국 투자 경험을 바탕으로 저희가 이상적으로 생각하는 벤처캐피털 모델을 한국에 만들고 싶었다. 펀드의 규모보다 우리가 어떤 기준과 어떤 철학을 가지고 투자하는지가 가장 중요하다.

첫째로, 우리는 트랜스링크캐피털이 미국에서 10년동안 해왔던 노하우와 인프라를 통해 국내 스타트업들이 해외 진출을 잘 할 수 있게 돕고싶었다. 두 번째는 그 트랜스링크캐피털의 역량과 프랙티스를 한국에 정착시켜서, 가능하면 미국 VC생태계에 가까운 환경을 만들고 싶었다. 트랜스링크캐피털의 가장 큰 자산은 글로벌 네트워크다. 일본과 대만, 중국 등 아시아 지역에 구축해 둔 네트워크를 활용해 저희가 투자한 회사들이 해외 진출할 때 도움이 되고싶었다

SEMA트랜스링크 허진호 대표

우리는 시리즈A VC로서 밸류 애드할 수 있는 투자자가 되길 원한다. 그것이 의사결정의 기준이다. 가장 중요하게 생각하는 역할 두 가지를 말씀드리면 하나는 비즈니스 자체에 대해 밸류 애드할 수 있는 어드바이저의 역할, 두 번째는 시리즈 B까지, 혹은 그 이상 투자가 이어질 수 있도록 하는 역할이다. 어드바이저 역할에는 비즈니스 전략과 관계된 부분도 있고, 코파운더 레벨의 적합한 인물을 소개하는 부분도 있고, 창업자의 고민을 함께 해결해나가는 파트너의 역할도 있다.

개인적으로는 실제 스타트업을 20년 정도 운영한 경험을 가지고 시작했다. 그러다보니 대부분의 스타트업을 볼 때 지금 그 단계에서 어떤 고민을 할 것인지 짐작이 된다. 어떤 형태의 답까진 아니어도 방법을 제시줄 수 있을 것인지 생각한다. 그런 경험을 공유할 수 있는 부분이 제가 가진 장점이라고 생각한다.

시리즈B 이후까지 투자가 이어지도록 하는 건 특히 중요한 역할이라고 본다. 그러기 위해 우리 내부적으로는 아주 문제가 많지 않은 이상 시리즈A 투자 이후 B 단계에 팔로업 투자하는 것을 기본으로 생각한다. 펀드 자체도 팔로업 투자를 위해 금액을 일정 부분 이전해두고 있다. 또 시리즈 B C단계에서는 후속 투자자들의 네트워크를 확보하고, 참가할 수 있게끔 연결해주는 부분도 중요하게 생각한다

예를 들어 럭시의 경우 제가 시리즈A 투자를 리드하면서 50억 원을 투자했고, 시리즈B 단계에서는 현대자동차라는 전략적 투자자를 인바이트했다. 현대자동차가 B 단계를 리드하도록 하고, 우리를 포함한 시리즈A 투자자들이 모두 팔로업 투자하게 하는 거다. 그래서 100억 규모로 시리즈B 투자를 마무리한 경험이 있다. 이런 형태로 시리즈B, C 단계까지 투자를 이어나가게 하는 것이 시리즈A 투자자의 중요한 역할이라고 본다.

그래서 저희 나름대로 요구사항이 있다. 저희가 그만큼 공헌하고 도움을 주기 위해서는, 최소한 그 회사에 일정 지분 이상을 가지거나 최소한 이사회에 보드 멤버로 참여하도록 한다. 적어도 10% 15% 20% 정도의 지분을 확보하면서 이사회에 참여하면서 투자한 내용에 대한 밸류업을 할 수 있도록 기회를 스스로 만들어나가려고 한다. 그런 것들이 그 과정에서 기존 국내 VC들이 해왔던 투자와는 조금 다르다고 본다.

투자 결정은 만장일치여야 진행된다. 다섯 명의 만장일치여야 한다. 그만큼 내부적으로 높은 기준을 가지고 투자한다투자하는 분야는 크게 ‘Connected Life’, 구체적으로는 ‘Connected device’단순히 모바일, 자동차뿐만 아니라 그 위에 여러가지 시장을 개척할 수 있는 서비스나 기술에 투자한다는 테마다. 또한 해외 진출의 잠재력이 있는 스타트업, 비즈니스 모델 자체든 딥테크 기반의 기술이든, Disruption 할 수 있는 비즈니스인가가 해외 진출 잠재력을 판단하는 기준이다

단순히 기술만 가지고 비즈니스를 만들기 보다는, 기술을 특정 버티컬에 적용함으로써 좀 더 큰 밸류를 만들 수 있는 것을 선호한다.  물론 기술 자체가 장기적으로 밸류를 만들어 낼 수 있는 것도 있지만, 비즈니스 시각에서 어떤 전문적인 기술력을 특정 도메인에 적용하면서 기존 산업이 가진 문제점을 해결함으로써 영향력을 만들어낼 수 있는 잠재력을 찾는다그런 의미에서 헬스케어, 파밍 분야를 눈여겨 보고 있다


# 패널토론 및 청중 질의응답

음재훈 트랜스링크캐피털 대표, 허진호 SEMA트랜스링크 대표, 임정욱 스타트업얼라이언스 센터장

 

Q 사실 트랜스링크캐피털이 한국 스타트업에 굉장히 투자하고 싶어하셨던 걸로 안다. 그런 의미에서 SEMA트랜스링크가 설립된 게 상당히 의미있다. 아까 말씀하신 것처럼 한국 VC들이 투자하는 방식이 실리콘밸리와 매우 달랐는데, 그걸 한국의 상황에 적용하기 위해 많은 고민이 있으셨겠다. 어떤 노력으로 극복하고 계시나

허진호 많이 듣고 많이 배운다. 특히 팔로업 투자의 경우 가장 처음 했던 미팅에서부터 음 대표가 상당히 강조하셨고, 그걸 습득하기 위해 노력했다. 내부적으로도 가이드를 만들고 LP 들에게도 팔로업 투자를 위해 이전해 둔 Reserve를 어떻게 쓸 것인지 계획을 공유한다

왼쪽부터 음재훈 대표, 허진호 대표, 임정욱 스타트업얼라이언스 센터장

Q 아까 말씀하신 것처럼 VC들이 네트워크를 만들어서 함께 투자하고 서로 연결해주는 게 중요하지않나. 요즘 말하는 한국의 초기 투자와 시리즈A 투자하시는 VC들의 애로사항이, 시리즈B 이상 지속돼야 하는데 B 투자를 진행할만한 다른 VC와 연결이 안 된다는 점이다. 트랜스링크의 노하우가 궁금하다.

음재훈 사실 비즈니스가 지속되기 위해서는 기존에 자리잡은 주류VC가 하지 못하는 필살기가 있어야 한다. 이건 당연한 이야기다. 실리콘밸리의 주류VC는 역사도 오래 됐고, 경력, 평판도 훌륭할 뿐만 아니라 특정 분야에 대한 투자경험도 많다. 우리가 그들보다 잘하는 한 가지는 결국 아시아 시장 진출, 고객 연결, 파트너 연결이다. 저희는 그 차별화된 지점에서 그 친구들을 상대 하는 거다. 생각해 보면, 어떤 업체가 성공하기 위해서는 결국 아시아 쪽 파트너가 꼭 필요하다. 하드웨어 분야는 당연하고, 소프트웨어 분야에서도 컨슈머 소프트웨어는 미국의 뒤를 잇는 세걔 4대 시장이 한국과 일본, 그리고 중국이다. 아시아가 그만큼 중요해서 우리가 있는 셈이다.

Q 허 대표님은 블로그 운영도 열심히 하시는데, 올해 전망 프리뷰하시면서 O2O 상거래 분야에는 좋은 업체가 많았는데, AR,VR, 로보틱스, 챗봇 등 기술 기반의 Disruptive 스타트업은 모두 절대 모수가 부족해서 투자할 만한 회사를 찾기 쉽지 않았다고 하셨다. 그런 트렌드는 여전한가.

허진호 그 뒤로 많이 늘긴 했다. 좋은 회사는 많이 나왔는데, 여전히 절대모수는 모자란다. AI 기술을 예로 들면 모든 AI 회사가 같은 비즈니스 구조를 갖진 않는다. 어떤 회사가 기본적인 프레임워크를 만들어 그것을 가지고 플랫폼플레이를 하고 싶어하는 회사가 있는가 하면, AI 프레임워크를 자체적으로 만들지는 않았지만 특정 버티칼에 그 기술을 적용해서 새로운 가치를 만들어내는 회사가 있다. 그렇게 기술은 하나여도 차별화하는 지점이 많을 수 있는데, 우리나라에서는 그런 회사 자체가 상당히 적은 편이다. AI를 한다고 하면 거의 다 비슷하고, 머신러닝이나 빅데이터 영역도 마찬가지다. 그러다보니 투자자 입장에서는 이 회사에 투자하면, 5년 후에 다른 곳에는 없는 독특한 가치를 만들어낼 수 있을까하는 의문이 남는다. 그런 의미에서 사실 많이 안타깝다.

Q 미국 쪽은 어떤가

음재훈 AI 기반 기술 자체는 사실 더 이상 특정인들, 특정 기업만 아는 기술이 아니다. 다 오픈하고 대학에서도 다들 가르친다. 그럼 결국 그쪽 분야에서 어떤 코어 테크놀로지로 특정 기업이 차별화 가능한 경쟁력을 갖는게 어렵다는 뜻이다. 그러니 다른 산업에서 그쪽 공정을 충분히 이해하는 창업자가 그 기술을 적용해 솔루션을 만드는 게 비즈니스가 되는 셈이다. 요즘 AI 업체중 대부분이 실제로 그런 업체들이다. 이를테면 Soundhound는 기반 기술이 음성인식, 검색 기술인데 어플리케이션 자체의 가능성으로 투자한 것이 아니라 그 기반기술을 보고 투자한 것이다.

Q 럭시 투자와 관련해서도 여쭙고 싶다. 아시아에서도 디디추싱, 그랩 등 라이드쉐어링 업체들이 급부상하는 유니콘 스타트업인데 우리나라에서만 그게 잘 되지 않는 상황이다. 그럼에도 불구하고 럭시에 투자하셨다. 게다가 현대자동차가 리드해 50억 원을 투자하게 만드셨는데 어떤 것을 기대하신 건지, 또 이런 라이드쉐어링 업체들이 잘 되기 위해서는 어떤 부분이 필요하다고 보시는지 궁금하다.

허진호 저희가 럭시 투자할 때 가장 중요하게 생각한건 전체 시장의 규모였다. 럭시나 우버, 그랩같은 라이드쉐어링 서비스 회사들이 각 시장에서 만들어내는 시장의 총 규모를 두고 통상 택시 시장의 대략 1.5배라는 얘기를 한다. 단순히 택시를 대체해주는게 아니라 택시로 가능하지 않았던 서비스가 그만큼 만들어진다고 보기 때문이다. 심지어 우리보다 규제 측면에서 훨씬 제약이 많을 중국에서도 디디추싱이 그만큼 잘 되고 있으니, 우리나라도 그만큼 될 거라고 생각하고 투자한 것이다.

Q 한국 스타트업들이 미국 VC들한테 투자받고 싶어하는 경우가 많다. 실리콘밸리에 가서 미국 VC들을 상대로 피칭해보고 이야기 듣고 싶어하는 경우도 많고. 어떤 조언을 해줄 수 있겠나.

음재훈 사실은 여러분이 모두 잘 아실만한 아주 단순한 답이 있다. 국내에서 독보적인 넘버원 업체가 되는 것이다. 최근에도 배틀그라운드라는 게임이 뜨고 있으니, 그곳에 투자한 투자자를 소개해달라는 요청도 받았다. 한국에서 소위 말해 업계를 초토화를 하는 업체는 다 소문이 난다는 뜻이다. 해외 VC로부터 투자 받기 위해 미국에 찾아와서우리가 이런 아이디어로 시작하는 한국팀이라고 소개하는 것은 잘 안 먹힌다. 당연히 그럴 것 아닌가. 투자 대상이 넘치는 곳에서 안면도 없고 레퍼런스 체크도 안 되는 업체에 투자하긴 어렵다. 우선 역량을 키우는 게 가장 중요하고, 해외에 진출하더라도 전략적으로 가능성이 높은 곳을 공략하는 게 합리적이라는 뜻이다.

Q 스타트업 입장에서 SEMA 트랜스링크 혹은 다른 VC로부터 투자를 받으려면 어떻게 접근하면 되는지 간략한 조언 부탁한다.

허진호 제가 블로그에 쓴 글 ‘How I Invest?에도 있는데, 우리의 투자 결정 기준은 크게 세 가지로, 첫 번째가 시장, 두 번째가 제품과 서비스(Product market fit), 마지막이 팀이다사실 그 외에는 답이 없다. 제가 스타트업들을 보면서 안타까운 점이 우리는 빅데이터를 모아서 머신러닝해서 무슨 서비스를 하겠다는, 소위키워드를 모아서 설명한다는 것이다. 사실 비즈니스 측면에서는 어떤 영역이든, 자신들이 어떤 밸류를 만들어 낼 것인가에 집중하고, 거기에 맞는 제품 혹은 서비스를 어떻게 만들 것인지 설명하면 아무리 포장하지 않아도 VC들이 다들 알아듣는다. 표현법이 서툴어도 상관 없다는 이야기다.

Q 한국 스타트업이 처음부터 ‘Global market first’를 내세우는 것은 어떻게 보시나. 사실 글로벌 비즈니스를 하는 한국 스타트업이라는 것의 딜레마가 있다. 주 타겟 시장이 해외라면 그쪽가서 힘을 써야 하는 게 아닌가 싶은데, 팀의 인력 풀이나 인건비, 가설 검증을 위한 풀을 생각해서 한국에서 시작한 경우다. 헤드쿼터만이라도 해외로 옮겨야 하는지 고민하는 스타트업에겐 어떤 조언을 해줄 수 있나

음재훈 사실 자주 듣는 질문이다. 그 부분을 고민하는 창업자가 많은 것도 잘 안다. 하지만 팩트만 생각해보면, 아직까지 주류 시장은 미국과 중국이다. 주류 시장 출신이 아닌 업체 중에서 글로벌 성공을 거뒀다고 볼 수 있는 스타트업이 몇 안된다. 어려운 이유는 굉장히 쉽다. 글로벌 성공을 거두기 위해서는 가장 큰 시장에서의 성취가 중요하다. 미국이나 중국 시장 하나에서는 자리를 잡아야 나름대로 기반이 있다고 보고, 그 소스를 통해서 확장하는 거다. 하지만 ‘Global first’로 성공하기 위해 처음부터글로벌에 초점을 맞춰 제품을 만들면 답이 안나오는 경우가 많았다. 오히려 타겟 소비자층을 줄여서 그들이 우선 자신의 제품이나 서비스에 빠질 수 있게 해야 한다

이를테면, 현재 상황으로 결국 최후에 유일하게 살아남을 대기업을 아마존이라고 보는 사람들이 많지 않나. 아마존의 성장과정을 보면 처음부터 지금까지 모든 걸 하는게 아니라 책이라는 한 분야를 완전히 초토화한 다음, 하나씩 확장했다. 특히 중고 책에 관심있는 사람들이 첫 타겟이었고, 그 역량과 노하우를 바탕으로 성장했다. ‘글로벌은 나중에 따라오는 결과라고 봐야 한다.

허진호글로벌전략을 왜 내세우는 지부터 생각해야 한다. 개인적으로글로벌을 위한 글로벌은 정말 안 된다고 생각한다. 독하게 말하면 그건 허영이다. 나의 제품 혹은 서비스가, 내가 어떤 문제를 풀어내고 싶은 시장이 ‘Happen to be 글로벌 시장이니까그 시장을 향하겠다는 건 맞다고 보지만 그것이 아니라면 말리고 싶다. 그런데 어쨌든 진출해야겠다고 마음 먹었으면, 일단 메인 오퍼레이션은 그 시장에 있어야 한다고 생각한다. 물론 채용 문제나 고용된 직원에 대한 인센티브 등 여러 현실적인 제약이나 제도적 측면에서 떨어져 있으면 힘든 부분도 있다는 점은 염두에 두어야 한다.

Q 글로벌 진출 가능성을 고려해서 투자한다고 했는데, 사실 어떤 산업의 경우 잘 되더라도 한국에만 남아있을 수밖에 없는 경우도 있지 않나. 그런 경우에 대한 자금 회수 걱정은 없나.

허진호 투자 기준 중 하나가 글로벌 진출 가능성이라고 말씀드렸는데, 그럼에도 불구하고 다른 측면에서 보면 로컬 시장에서 튼튼한 베이스를 만들어야 글로벌 진출이 가능하다는 것에도 공감한다. , 글로벌 진출 가능성이 있기 때문에 우리가 그 가능성을 좀 더 현실화하도록 도와줄 수 있어서 투자하는 건 맞지만 모든 포트폴리오사가 글로벌 시장에서 잘될 것이라고 예상하는 것은 아니다. 앞선 질문의 대답과 같은 맥락인데, 글로벌 진출은 목적이 아니다. 실제 비즈니스를 하면서 국내 시장에서 잘 해내다가 필요하면 글로벌 진출을 하는거고, 아니면 안 하는거다. ‘배달의 민족의 경우에도 글로벌 진출을 안 하고도 너무 잘 하고 있지 않나.

Q 굉장히 준비돼 있는 기업에 투자하는게 스타트업 투자가 맞나?

허진호 몇 가지 사례로 말씀드리겠다. 어떤 콘텐츠 회사가 있었다. 일본 진출을 하고 싶어했고, 검토 과정에서 그 대표가 우리와 함께 일본에 갔다. 일본에서 미팅 끝나고선 “자신들이 1 6개월 동안 시도했지만 잘 안 됐는데, SEMA트랜스링크와 함께 했더니 1 2일만에 됐다”면서 (여기서) 투자 받겠다고 하더라. 우리가 생각한 업체가 정말 해당 시장에서 가능성이 있나 보기 위해서 직접 가서 보는 과정이 트랜스링크가 10년 동안 해온 일이다. 두 번째는 회사가 만들어지기 전부터 만났는데 아주 마음에 들었던 팀의 이야기다. 원래 개발자만 6명이 있었고, 특정 영역에 들어가고 싶어했다. 3개월 동안 한 달에 한 번씩 만나서 상담을 진행했고, Co-CEO를 할 수 있는 사람을 소개해줬다. 해당 영역의 20년 경력을 가진 사람이었고 합이 매우 잘 맞았다. 이런 과정들이 시리즈A로 투자하고, 어떤 밸류 애드를 할 수 있는지에 대한 우리의 대답이다.